Cómo aplicar el Marketing relacional a la captación de fondos

Cómo aplicar el Marketing relacional a la captación de fondos

El marketing relacional, o también llamado marketing de relaciones, es el arte de conocer a tus clientes y de desarrollar una relación con ellos antes de pedirles algo.

 

En el caso de las Organizaciones sin ánimo de lucro, el objetivo del marketing relacional consiste en conquistar y fidelizar a los potenciales donantes, además de convertirlos en defensores y promotores de nuestra causa. Se trata de una estrategia que implica construcción de marca, fidelización de nuestros donantes, difusión de la causa social y creación de autoridad en el tercer sector. 

 

El marketing relacional para entidades sin ánimo de lucro debe basarse en “atracción, emoción, y confianza”. El donante antes de realizar una primera donación pasa por tres fases: conocer la organización, interés por la causa y confianza en la entidad. Estas fases llevan un tiempo, por ese motivo es importante trabajar las relaciones con tus potenciales donantes. 

 

Pero, ¿cómo podemos trabajar esas relaciones?

 

1.- Conoce a tu potencial donante y adapta tu mensaje a él. ¿Cómo vas a convencerles que colaboren con tu causa sino conoces como son, que les mueve, sus intereses, sus valores, sus preocupaciones...? Obteniendo información estratégica sobre el potencial donante, lo atraerás y te permitirá generar una base de contactos con la que podrás establecer una relación.

 

2.- Intenta transmitir el mensaje de forma humana y cercana. Esto lo puedes conseguir segmentando las listas de correo en grupos de características similares y también personalizando el nombre en los mensajes.

 

3.- Interacción: la comunicación no debe ser unilateral. Buscamos la opinión de nuestros donantes. No queremos su dinero, queremos involucrarnos en nuestra causa. Nos interesa su opinión, sus sugerencias. Hay que escucharles y hacerles protagonistas del cambio que queremos en el mundo.

 

4.- Agradecimiento: fundamental agradecer cada donación, por pequeña que sea. Agradecer y explicar el destino de la donación. Hacer partícipes a nuestros donantes de las novedades y la evolución del proyecto.

 

En definitiva, con todas estas acciones estarás fidelizando a los donantes y estarás atrayendo donantes nuevos.

 

Ejemplos clásicos de Marketing relacional en el tercer sector:

 

* Monitorización en RRSS.

* Newsletter segmentadas por stakeholders.

* Correos felicitando a nuestros donantes en fechas importantes.

* Encuestas de satisfacción.

* Programas de fidelización a donantes recurrentes.